曼恩经销商如何看待国内商用车后市场发展
服务=维修，这是国内大多数商用车经销商、服务站对于服务这个概念的基本看法，然而温州东宏汽车销售服务有限公司总经理廖军却认为商用车服务只搞维修未来是没有出路的。
作为德国曼恩在国内进口车的第一批经销商，廖军受到了欧洲商用车文化的影响，对于商用车服务的发展也有着自己独到的见解。
欧美商用车后市场格局
“国外的服务体系非常成熟，而国内还处在一个初步阶段，相比之下有很大差距，无论在理念上还是实操上都有差距。”谈到国内外商用车在服务领域的差异，廖军非常直白的表示，与国外相比差距非常大。
在廖军看来，现阶段商用车服务可以分为三个层次，从高到低分别为：全生命周期服务、主动服务和被动服务，廖军认为目前欧美等发达国家已经能够达到全生命周期服务，而国内目前还处于最低层次的被动服务阶段，客户呼叫然后上门服务，所谓服务站就是修理站。
“在欧洲和美国，商用车的制造水平非常高，故障率非常低，想要像国内一样靠维修赚钱是非常难的。”廖军认为商用车制造水平的提升会促使服务向更高阶段转变，而这一转变在国内已经开始了。
商用车制造水平提升刺激服务升级
国四之后，国内商用车进入电喷时代，再加上物流升级对高端车型需求的激增，国内造车水平可以说整体提升了一个台阶，基本上告别了过去傻大黑粗的形象，无论在外观还是在内质上都开始与国际接轨。
09年中国重汽与德国曼公司合作，引入TGA系列整车技术平台，并在随后推出了高端品牌汕德卡。由于汕德卡源自曼技术，与曼恩公司的进口产品在维修上有很大共通性，廖军的公司也开始代理汕德卡产品的销售。今年重汽汕德卡曝出百万公里无大修记录，足以说明国内造车水平的提升。而随着车辆品质提升，故障率降低，维修生意也必然下滑。
另一方面，受到治超影响，车辆向轻载化方向发展，再加上新出台的GB1589标准对车辆尺寸、轴荷及质量的限制，将使得车辆朝轻量化方向发展，同时免维护车桥和悬架系统也逐渐增多，因此相关的维修件使用量将有所下降，配件需求量也将呈下降态势。而电商平台的发展，也将加速车用零配件价格透明化。
对此廖军认为：“如果依然不转变理念，单纯依靠维修盈利，想要生存下去会变得越来越难。”对于这一点，许多国内重卡生产企业也已经开始意识到了。
后市场我们到底差在哪？
这几年，国内的商用车行业也在不断提升服务水平，像中国重汽推出的亲人服务，就是改善服务能力的一个举动。廖军认为，国内也有很多服务站和经销商进入第二个层次，也就是主动式服务，提供一种关怀式的、感动式的服务，比如定期上门为客户检查和保养车辆，让客户买你的车更有安全感。但是无论盈利能力还是客户粘性上，与国外全生命周期服务有一些差距。
有一组数据可供参考，2015年国内卡车保有量达2,000万辆，然而与国际上汽车后市场所产生的利润相比较，比例大约是3：7，而相应的美国汽车后市场的利润率可达27%。
“在国外从你买到车开始、到运营、再到二手车处理，都会提供相应的服务。”对此廖军举例来说：“比如为在运营的车辆提供大包服务，相当于用户在用车过程中产生的所有维护、修理的费用全部由服务方承担，根据车辆的使用状况，服务方为用户提供精确到吨公里的服务费用，相当于固化用户的用车成本，降低用户在用车方面投入的精力。当车辆使用到一定里程和年限，服务方还会提供回收和以旧换新的服务。”
“在整个全生命周期服务中，存在非常多的盈利点，产生的利润要远超过销售一辆车所带来的利润。”廖军说道。不过想要真正达到国外的服务水平和盈利能力，国内还有很长一段路要走，这需要整车厂、经销商、服务站共同努力。
后市场时代要靠整车厂发力
“提升服务不是某个独立的经销商、服务商能够做到的，很大程度上需要依靠主机厂来推动。”廖军解释道：“开创特有的服务模式、搭建平台、精简流程。先树立标准，下面就是执行，不断培训经销商，然后跟进、检查、跟进，这样才能保证服务朝着指定的方向去发展。”
据廖军介绍，曼恩公司为了提高中国区域服务商素质，提供一整套的针对服务商服务流程的审计、培训、考核的体系，并提供了统一的流程和标准。廖军介绍道：“德国人提供了统一表格，并且根据表格考核我们，不足的地方给与3~6个月时间改进，然后继续审核，直到达到他们的标准，然后持续跟进，落地执行很严格。”
反观国内，服务网络参差不齐，缺乏严格执行的标准。在廖军看来，没有标准化想推动一个事情是不可能的，必须树立标准，下面就是执行，不断培训经销商，然后跟进、检查、跟进，这样才能保证核心网络才能朝着指定的方向去发展。
“想做到后市场要做很多工作，最基础的就是大数据支持，除了支持服务商的工作，未来二手车业务的开展、服务大包合同也都需要大数据支持，在这方面国内具备潜力的企业重汽算一家，依托智慧重汽平台对未来开拓后市场非常有利，今后就要看重汽在后市场方面是如何规划的了。”廖军说道。
下一篇：《汽车销售管理办法》正式发布上一篇： 市场调整 农机制造升级转型正当时
相关资讯
- 四达集团感恩十年行 携手赢未来
- 团队协作增强凝聚力
- 加强团队建设 提升团队合力
- 四达颁布启用成功日志-——成功定有方法 失败必有原因 改变从行动开始
- 四轮定位和动平衡什么时候做 看这8种情况
- 四达490获得2015中国农业机械零部件产品金奖
- 携手四达 共塑品牌 同绘市场一片天
- 四达动力荣获1998-2008成就奖
- 柴油发动机机油该如何选择？
- 公司开展全员“岗位寻宝 降本增效”活动
最新产品
同类文章排行
- 金九”皮卡销量再跌 年度45万销量将要不保？
- 市场理性调整 玉米收获机产业再迎机遇
- 2019年6月工程机械销量出炉：挖掘机同比增6.58% 装载机增8.93%
- 22.9万辆 2019上半年国产皮卡销量揭晓
- 货车高速计费方式变化 皮卡的花销会增加吗？
- 挖掘机月销量负增长不足为惧
- 市场低迷成本上升 机械行业要啃硬骨头
- 中国工程机械市场迎高速增长
- 终端市场依旧火热！5月皮卡实销数据解读
- 工信部将于近期发放5G商用牌照
最新资讯文章
您的浏览历史
